分销渠道规划管理及营销策略

　　第一章：认识分销渠道的重要性
　　--分销渠道功能及其重要性
　　--分销渠道成员及其功能
　　--分销渠道基本模式
　　--分销渠道发展趋势
　　【专题讨论】：为什么中间商总站在厂家与消费者之间
　　第二章：分销渠道的设计与选择
　　--分销渠道选择的标准
　　--分销商核心能力的构建
　　--分销渠道设计面临的七大矛盾
　　【案例分析】：华帝股份面临的渠道变革
　　【专题讨论】：自建渠道与利用中间商的利弊
　　第三章：分销渠道的管理
　　--渠道冲突
　　--价格保护
　　--渠道评估
　　--渠道激励
　　--渠道支持
　　【案例分析】：华帝股份五星级管理方案
　　华为渠道管理策略
　　朗能电器广州渠道的冲突
　　【专题讨论】：厂商与经销商在经营目标上的冲突及其对渠道的影响
　　第四章：渠道策略的分析与选择
　　--营销策略的价值
　　--渠道中产品策略分析与选择
　　--渠道中价格策略分析与选择
　　--渠道中促销策略分析与选择
　　【案例分析】：新天国际酒业的价格政策
　　【专题讨论】：长虹及格兰仕的价格战对行业竞争格局的影响
　　规模与利润对企业的重要性
　　第五章：分支机构或分销商内部管理
　　--经销商的组织结构与管理
　　--分支机构管理模式及其利弊（分公司、平台、利益共同体等）
　　--分销渠道中的现金管理
　　【案例分析】：TCL分公司管理模式
　　夏新电子分公司管理模式
　　新天国际办事处管理模式评析
　　【专题讨论】：厂商利益共同体的利弊（以TCL通信、华帝、朗能等为例）
　　销售分支机构应是利润中心还是费用中心
　　第六章：分销渠道计划的制定
　　--区域市场的销售预测
　　--销售计划的内容
　　--销售计划制定的步骤
　　--销售目标体系
　　--销售目标的确定方法
　　【案例分析】：深圳方正年度营销计划
　　【专题讨论】：预测不准，为什么还要预测
　　第七章：渠道中的库存及进货计划问题
　　--认识库存管理的重要性
　　--库存绩效的衡量
　　--最佳订货数量的确定
　　--库存控制策略
　　--进货计划的制定
　　【专题讨论】：速度为什么可以冲击规模
　　第八章：营销资源的配置
　　--营销预算
　　--营销组织框架及人员的配置
　　【案例分析】：宝钢全面预算管理

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